餐饮业5大免费促销注意事项

但是，由于缺乏全盘思考、理论整合，餐饮业免费赠品促销的实际效果常常不尽人意，各餐饮企业的水平仍有待提高。在此背景下，笔者提出餐饮业免费赠品促销的5大注意事项。

事项1：赠品，要“送到顾客心里去”

还原到餐饮企业免费赠品促销的场景：有时为清理库存食材，餐饮企业会针对性挑选材料，制作促销赠品菜式。但除了清库存这一情况外，企业常常还需要面临“究竟该选择什么产品作为赠品”的困境。

对于这一问题，不少企业方会尤其看重赠品的成本。但事实上，他们忽视了另一重要的权衡标准——顾客的偏好程度。餐饮企业应在可接受的成本范围内，挑选顾客喜爱程度更高的产品作为赠品，把赠品“送到顾客心里去”。学者张可也认为赠品选择上，应强调赠品对顾客的价值而非价格，迎合消费者最强烈的利益需求心理；赠品并不是越贵越好，而是越让顾客喜爱的越好。

需要留意的是，顾客偏好程度还会受到多重因素的影响，包括赠品的实用价值、心意程度的高低，顾客自身的饮食观念、身体状况等，甚至时令变化也会对此产生影响。比如，在炎热的夏季，冰爽的饮料、可口的水果是赠品的极佳选择，而在气温降低的冬季，饮料与水果就不适合出现在赠品名单之中。

事项2：不宜过快中断赠品的派发

在餐厅，我们总可以遇见类似的促销场景：“买XX即送XX，限量100件，送完即止”。这种做法，营造出赠品的稀缺性，让顾客产生“自己如果现在不买，就亏了”的想法，从而诱使众多顾客进行消费；同时，这也符合前苹果CEO乔布斯所说的一句话：“消费者不是爱买便宜的商品，而是喜欢占便宜。”

饥饿式的免费赠品促销非常有效，但随后，许多餐饮企业会陷入一种左右为难的情况：第101个顾客过来消费，想参与促销活动，却发现赠品已经被送完了。这时，餐饮企业到底要不要给他发赠品呢？如果给予赠品，企业似乎违背了促销规则、“自扇耳光”；但如果不给顾客发赠品，最后的结果很可能是这位顾客只好垂头丧气地离开，免费促销活动大大削弱了他对餐厅的好感。餐饮企业该如何是好？

在上述的情况上，我们很容易发现“100件送完即止”这种说法的重大缺陷，即无法保持促销活动的持续性。面对这个问题，餐饮企业亟需调整促销宣传口吻，模糊化“100件”的限制，直接宣传“送完即止”、“先到先得”。这不仅能扩大顾客受惠面，避免伤害想要参与促销活动的顾客，同时还能继续发挥饥饿式促销的魔力。

事项3：杜绝明显的歧视问题

不少餐饮企业在策划免费赠品活动时，会考虑设置门槛条件，将受惠对象缩小至目标顾客。比如六一儿童节，餐厅开展“携带儿童的顾客，消费满50元，即可免费获得一精品玩具”。企业给予目标顾客一些回馈的同时，也增加了顾客对餐饮企业的喜爱。

不过企业方尤其需要警惕，在设计门槛条件时，务必要杜绝明显的歧视问题，比如种族、文化差异、社会等级等。可能在某些情况下，企业本并无歧视的意图，但在如今这个“人人都是自媒体”的时代，顾客的声音被无限放大，一旦顾客指责企业构成歧视行为，企业便“跳进黄河，也洗不清了”。因此，为了避免顾客产生误解，建议企业在促销宣传时，添加合理的理由，对活动进行妥当、完善的解释。

事项4：促销策划，需要“脚踏实地”

在小型餐饮企业中，促销策划人员与执行人员通常是同一人；在大中型餐饮企业中，则往往是两批人分别负责。而这就导致，不少大中型餐饮企业出现促销策划、活动执行两者割裂的局面。策划人员写方案时，激情澎湃；执行人员落地实施时，一肚苦水。这种问题在促销中常常出现，在免费赠品活动里，也不例外。

面对这一问题，企业方的策划人员需进行思想上、行动上的系列调整，努力将“策划方案”转化为“执行方案”。立足于现实角度，既要权衡促销方案的成本，也要考虑具体事项的可操作性。其中，可操作性是要考虑从促销策划到执行成功这个过程中，诸多因素的干扰。例如，宣传资源的多少、企业执行人员的能力高低、设备能否支持等。提高可操作性，则是企业需最大化地降低各项因素对方案成功执行的干扰。

策划人员还需要做好方案书中的“操作计划”板块，将方案尽量细化。一方面，设计具体事项的表格，包括人员安排、物料准备清单、推广活动环节的流程等；另一方面，可通过安排“会议式”管理，保证活动的执行可控性、有效性。在主体的落地环节初步确定下来后，策划人员可以在尾处附上标注，提醒执行人员要灵活调整，不要局限在纸面的策划方案上。

事项5：“瓶颈效应”

“瓶颈效应”指的是当流水以平稳的水量通过瓶口，整个过程会十分顺畅，且流动速度愈快则流量愈大。而当大量流水突然间一下子涌入瓶口，则流量会大大减少，甚至使瓶身炸裂。这一效应，也惟妙惟肖地描述了免费赠品可能带给餐饮企业的影响。

免费赠品促销活动，为企业带来大批量的客源流量。这是餐厅所期盼、会为之欣喜的结果。但与此同时，这也给企业方埋下隐患：如果大量客源同时间纷纷涌进餐厅，企业是否能接待好每一位顾客呢？菜品能否及时上桌？出品会不会降低？服务人员会不会变得不耐烦了？这些对于企业而言，都不是可以轻视的问题。倘若企业承载能力不足，某一环节“掉链子”，顾客的消费体验便会大大降低。而这次促销活动，则可能成为顾客的最后一次光顾。